NTP 665: LA PERSUASIÓN COMO TÉCNICA COMUNICATIVA(I)

INTRODUCCIÓN
    Se define con el término persuasión a la intención deliberada de una persona de modificar actitudes, creencias o comportamientos de otra persona o grupo de personas a través de la transmisión de un mensaje.
    El primer abordaje sistemático sobre el tema se atribuye a Car Hovland, Irving Janis y Hardd Kelley(1953), estos autores se centraban en el cambio de actitud en función de la persuasión. Según este enfoque, para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta tiene que cambiar previamente las ciencias del receptor del mensaje.

CONCEPTO
    La persuasión como técnica comunicativa en el ámbito académico, es una acción relevante y necesaria como técnica comunicativa en el campo de la formación e información.

ELEMENTOS DE LA SITUACIÓN PERSUASIVA
    La fuente, en el proceso de persuasión hace referencia al comunicador o emisor del mensaje y se considera la variable más importante de persuasión. Quien emite el mensaje debe valorar el grado de experiencia, semejanza con el receptor y nivel de poder.
    Para que se produzca un cambio en la audiencia los mensajes deben pasar por las siguientes etapas:
  • Exposición al mensaje
  • Atención 
  • Comprensión del mensaje
  • Recuerdo en retener y recordar la nueva actitud
  • Conversión de la nueva actitud en conducta
    Existen dos tipos de mensajes, racional y emocional. Para que un mensaje sea eficaz y modifique la forma de pensar debe:
  • Presentar una visión de la realidad
  • Conectar con las necesidades 
  • El argumento debe tener fuerzas
  • Contener preguntas retóricas
    La eficacia del mensaje persuasivo depende además de lo citado, de:
  • La calidad de los argumentos
  • La novedad de los argumentos
  • La relevancia del mensaje
  • La cantidad de argumentos
    Es necesario para que el impacto persuasivo permanezca después de la exposición al mensaje, se debe recompensar al destinatario mediante la utilización de incentivos y recompensas.

ASPECTOS DE LA PERCEPCIÓN
    Existen características que se encuentran asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo, aspectos como:
  • La credibilidad
  • La fiabilidad para hablar con conocimiento auténtico
  • La atracción es el carisma del emisor
  • La similitud del comunicador con los receptores
    La transferencia del mensaje no solo dependerá de la percepción del receptor, sino de la habilidad del emisor en modular la señal y adaptar su comunicación a su objetivo de persuasión.
    Existen unas técnicas básicas mediante las cuales el emisor puede modular su señal.
  • Es preciso atraer la atención del destinatario.
  • El emisor deberá ser capaz de detectar el estado de ánimo del receptor.
  • El emisor debe expresar las ideas en orden, lo cual ayuda a la correcta transmisión del mensaje.
  • Finalmente, no se debe olvidar el papel del emisor en la transmisión del mensaje.
RETROALIMENTACIÓN PERSUASIVA
    La realidad no es tan simple y los papeles del emisor y el receptor se van alternando en la comunicación. Así, la información puede provenir tanto del lenguaje verbal como del para verbal o del no verbal, y servirá al emisor para evaluar y otra serie de factores del receptor que afectan a la percepción de la señal.

EL GÉNERO EN EL DISCURSO PERSUASIVO
    Entendida como la acción de inducir, mover y obligar a uno con razones a creer o hacer alguna cosa. Es un fenómeno de inducción que significa llevar sin violencia a otros en discursos o demás procedimientos cuando hay más de una posibilidad real de acción.
Para elaborar un discurso persuasivo, en primer lugar la invención de un tema, en segundo lugar, la disposición y ordenar el material.

CONCLUSIÓN
    La persuasión es una forma consciente e intencional de manipulación informativa, cuyo objetivo es la orientación de las actitudes y del comportamiento de los receptores, influyendo mental, afectiva y cognitivamente en los destinatarios del mensaje a través de diversos medios psicosociológicos. Porque la eficacia y el éxito de la persuasión dependen casi siempre del desconocimiento del público. En resumen, la estructura profunda de los mensajes, los objetivos y estructura de la comunicación persuasiva intencionalmente es ignorada por el público destinatario.
 


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